Verkaufsförderung: Marketing-Mix - das System der Marketinginstrumente

1. Bereich des Marketing-Mix: Leistungsangebot/Produktpolitik 

Produktgestaltung
Frage: Wie wird der Leistungsbereich für den Kunden definiert? Zum Beispiel: Transportlogistik, nationale/internationale Verkehre; Sammelgut, Teilladungen, Ganzladungen; Zusatzlogistik, Lagerei, Verpackung, Kommissionierung, Fakturierung.
Sortimentspolitik
Frage: Welche Leistungen werden in den Vordergrund gestellt, in welchem Bereich sind wir Spezialisten? Zum Beispiel: Kühlgut, Gefahrgut, Lebensmittel, Kleider, Schwergut, Umzug, Flüssiggut.
Serviceleistungen
Frage: Welche Serviceleistungen unterscheiden uns von der Konkurrenz? Zum Beispiel: Zeitgarantien, Sendungsverfolgung, Qualitätskontrollen, spezielle Ladungssicherungsmöglichkeiten, besondere Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft unseres Personals, ein besonderes Schadenmanagement.
Absatzplanung
Frage: Welche Mengensteigerungen sind auf unserem Markt möglich, ohne die Rendite zu kappen? Müssen wir einen anderen Markt noch zusätzlich erschließen, um unsere Ziele zu erreichen?
Kundenselektion
Frage: Ab wann ist für uns ein Kunde ein A-Kunde (höchste Priorität), ein BKunde (mittlere Priorität) oder ein CKunde (ohne Priorität)? Ab wann lehnen wir einen Kunden bzw. Auftrag ab?
Produktimage
Frage: Welche Meinung haben unsere Kunden und die Öffentlichkeit über unsere Leistungen?

2. Bereich des Marketing-Mix: Kommunikation/Kommunikationspolitik 

Werbung
Frage: Wie und mit welchem Erfolg machen wir Werbung, und wie werden wir dies künftig tun?
Absatzmittler
Frage: Wie wirken unser Personal, unsere Fahrzeuge, unsere Gebäude und unser Außendienst auf unsere Kunden?
Transportmittel/Medium
Frage: Wie können wir unsere Publikationen wie zum Beispiel den Internetauftritt, Briefpapier, Prospektmaterial optimieren? Haben wir ein positives Logo und ansprechende Firmenfarben? 
Public Relations
Frage: Wird unser Unternehmen in der Öffentlichkeit wahrgenommen? Was müssen wir tun, um die Wirkung zu verbessern?
Verkaufsförderung
Frage: Welche Mittel setzen wir ein, um unsere Leistungen wirksam zu verkaufen, und wie können wir das optimieren (Kosten im Verhältnis zur Wirksamkeit)?
Bildung des Unternehmensimage
Frage: Was können wir unternehmen, um unser Image bei den Kunden und den potenziellen Kunden zu verbessern?

3. Bereich des Marketing-Mix: Preis/Preispolitik

Sonderaktionen
Frage: Wie können wir Standard- und Sonderleistungen so kombinieren, dass sie für den Kunden attraktiv sind?
Konditionenpolitik
Frage: Was ist in unseren Preisen enthalten, was wird zusätzlich berechnet, und wie stellen wir dies dem Kunden positiv dar (Standzeiten, Maut, Palettentausch, Be- und Entladung)? 
AGB
Frage: Verwenden wir Allgemeine Geschäftsbedingungen, oder schließen wir mit unseren Kunden besser individuelle Rahmenverträge?
Rabatte/Zugaben
Frage: In welcher Form belohnen wir Kunden für Zusatzaufträge, damit sie nach Möglichkeit Stammkunden werden?
Finanzierungsangebote
Frage: Wie weit können beziehungsweise wollen wir in die finanzielle Vorlage gehen (Zahlungsziele)?
Zahlungskonditionen
Frage: In welcher Form kann beziehungsweise muss die Zahlung erfolgen (z. B. Vorkasse bei Umzügen, Abschlagszahlungen bei Großaufträgen, Null-Regelung der Mehrwertsteuer beim EU-Binnenverkehr, Naturalzahlungen in Drittstaaten)?

4. Bereich des Marketing-Mix: Vertrieb/Vertriebspolitik

Vertriebswege/Wege zum Kunden
Frage: Auf welchen Wegen erreiche ich die Kunden am wirkungsvollsten (Presseartikel, Direktmarketing, Internet o. Ä.)?
Absatzorganisation (Distribution)
Frage: Wer realisiert die geplanten Marketingmaßnahmen (eigene Verkäufer, freie Mitarbeiter, Funktions- oder Führungspersonal, externe Werbebüros usw.)?
Direkter/indirekter Vertrieb
Frage: Mit welchen direkten und indirekten Vertriebsmethoden können wir unsere Marketingziele realisieren?
Standortentscheidung
Frage: Wo müssen wir künftig agieren, damit wir die notwendige Kundennähe haben und möglichst kurze Wege realisieren können?

Um neue Kunden und neue Märkte zu erschließen, müssen Sie diese Maßnahmen systematisch erarbeiten, zielgerichtet koordinieren und durchführen. Diese Systematik beginnt mit dem Thema Unternehmensziele und endet letztendlich bei der hochwertigen Leistungserfüllung für den Kunden, die von diesem auch wahrgenommen und deshalb entsprechend honoriert wird.

Die Realisation ist nicht ganz einfach und muss als ständiger Prozess betrachtet werden, um das notwendige Ergebnis zu bekommen. Dieser Prozess muss den wechselnden Bedingungen des Marktes angepasst werden.