Was Sie gegen die Preiserhöhungsflut der Mautgebühren tun müssen
Seit dem 05.04.2002 wurden nun auch in Deutschland die Mautgebühren eingeführt und anschließend am 1.1.2005 die LKW - Mautgebühren. Immer wieder gibt es neue Regelungen und Änderungen im Maut-Gesetz, deshalb sollten Sie als Fuhrparkmanager immer auf dem neusten Stand der Entwicklung sein.
Praktische Preisarbeit am Beispiel der Erhöhungswünsche eines Paketdienstes:
Sie ist groß - die Versuchung der Lieferanten, im Zuge der staatlich verordneten Transportkostenerhöhung auch etwas Gewinnpflege zu betreiben. Nehmen Sie Preiserhöhungsversuche als einen natürlichen Teil des Spiels zwischen Einkauf und Lieferant hin. Ihr Verkauf versucht ja (hoffentlich) das Gleiche, und wenn Sie Verkäufer wären, würden Sie auch nicht anders handeln. Je mehr Freude es Ihnen bereitet, den Gewinn Ihrer Firma zu verteidigen, desto erfolgreicher werden Sie sein. Bereiten Sie sich gründlichst und intensiv auf die Preisgespräche vor. Jeder Preiserhöhungsbrief eines Lieferanten bietet Ihnen ausnahmslos Ansatzpunkte für Ihre Gegen-Aktion. Je länger ein Brief ist, desto mehr Angriffspunkte liefert Ihnen der Lieferant. Die Verkaufsabteilungen und auch die Branchenverbände sind zurzeit richtig kreativ. Das beweist wieder einmal das Preiserhöhungsschreiben eines bekannten Transportdienstleisters.
Beachten Sie: Für jedes Argument pro Preisanhebung gibt es immer auch mindestens ein Argument kontra Preiserhöhung. In der Praxis haben die Verkäufer meist länger und gründlicher nach Argumenten gesucht und sind daher besser vorbereitet.
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Einkäufer in der Defensive
Defensiv, abwartend, reagierend - das ist immer noch die Grundhaltung vieler Einkaufsabteilungen. Offensiv, fordernd, agierend - so präsentieren sich zurzeit viele Verkaufsabteilungen Ihrer Lieferanten. Dementsprechend wird bei vielen Lieferanten die Zahl der Kunden, die Preiserhöhungen unwidersprochen oder nur halbherzig abgelehnt akzeptieren, die 50 %-Marke sehr deutlich überschreiten. Man fügt sich dem Unvermeidlichen, schließlich hat es der Nachbar im Industriegebiet ja auch akzeptiert. Der Zeitpunkt der Mautgebühren-Einführung Anfang Januar war lange bekannt - warum ist nur ein kleiner Teil der Einkaufsabteilungen im letzten Jahr vorbeugend aktiv geworden?
Beachten Sie: Jeder Preiserhöhungswunsch drängt den Einkauf in die reagierende Rolle. Und schon hat die Falle zugeschnappt: Sie sprechen über die Forderungen Ihres Lieferanten und nicht über die eigenen.
Aufbau der Preiserhöhungsbriefe
Fast alle Ankündigungsbriefe weisen die gleiche Struktur auf. Hier die wichtigsten Punkte:
Die Einleitungs-Floskeln:
"... Als global agierende Anbieter von zeitsensiblen B2B- Transportdienstleistungen sind wir von ... immer für Sie im Einsatz - 24 Stunden am Tag, an 365 Tagen im Jahr. Wir transportieren Ihre Dokumente, Pakete und ..." Andere sind "schuld" an der Preiserhöhung, beim Stahl die Chinesen, und bei der Autobahnmaut ist es der Staat. "Durch diese vom Staat erhobene Abgabe kommen auch auf uns erhebliche Mehrkosten zu." Es werden Horror-Prognosezahlen genannt, damit die eigene Preiserhöhungsforderung kleiner (nicht so schlimm) aussieht. Beispiel: "Die, Wirtschaftswoche" etwa rechnet vor: `Bei einem Transportunternehmen mit 150 Fernlastzügen, 40 Mio. Euro Umsatz und jeweils 100.000 km Autobahn pro Fahrzeug addieren die sich Mautgebühren auf rund 1,9 Mio. Euro - mehr als das Doppelte eines durchschnittlichen Unternehmensgewinns." Die XY-Consulting in Berlin sieht gar ein `Wegbrechen von bis zu 30 % des Transportraums" durch mautbedingte Konkurse und prognostiziert, dass durch die Verknappung der Kapazitäten die Frachtpreise um bis zu 25 % steigen. Laut einer internen Studie des BDI rechnet selbst das Bundesverkehrsministerium mit einer Verteuerung der Transportpreise um durchschnittlich 8 bis 10 %." Na denn! Da wirken 2,5 % Erhöhung für die inländischen Frachtraten und 1,5 % für die internationalen Express-Sendungen doch geradezu moderat.
Die Unfähigkeits-Erklärung:
"... allein durch Rationalisierungsmaßnahmen oder durch Umorganisation der Verkehrsabläufe lässt sich die Mehrbelastung durch die Lkw-Mautgebühren jedoch nicht vollständig auffangen." Das seriöse Vorgehen betonen: "... haben wir eine - wie wir meinen - einfache, faire und transparente Lösung zur Weitergabe dieser Gebühren gefunden."
(Massiven) Zeitdruck erzeugen:
Das Erhöhungsschreiben trägt das Datum vom 23.12.2004 und kündigt die Erhöhung zum 01. Januar 2005 an. Das bedeutet: Der Einkauf hat eine Reaktionszeit von 8 Tagen, wobei die Postlaufzeit und die weihnachtlichen Betriebsferien noch nicht berücksichtigt sind. Auch dieser Lieferant wusste seit Monaten, dass die Mautgebühren zum Jahresanfang definitiv kommt, und muss sich die Frage fallen lassen, warum er seine Kunden nicht viel eher informiert hat.
Die Änderung des Preisgefüges und der Abrechnungsmodalitäten:
Beispiel: "Um Ihnen die Weitergabe der Mautgebühren an Ihre Auftraggeber zu erleichtern, weisen wir diese separat auf unseren Rechnungen aus. Damit haben wir eine auch für Sie verursachergerechte Berechnungsgrundlage entwickelt." Und zum Treibstoffkostenzuschlag heißt es weiter unten: "Auch zur Umlage der Treibstoffpreise führt XY zum neuen Jahr eine nachvollziehbare und verständliche Methode ein. Wie Sie sicher wissen, haben wir die Auswirkungen der sich stetig verändernden Rohölpreis bisher weitgehend selbst getragen und - anders als die meisten unserer Mitbewerber - nur zum Teil an unsere Kunden weitergegeben. ... ein Index-System anwenden, dass auf offiziellen und unabhängigen Berechnungen basiert ... justiert XY ab 01.01.2005 den Treibstoffzuschlag an jedem ersten Montag eines Monats."
Wichtige Informationen weglassen.
Beispiel: "... je Kilometer 12,4 Cent an die Staatskasse ..." Lkw ab 12 Tonnen bis 3 Achsen zahlen in den Schadstoffklassen Euro 2 und 3 11 Cent pro Kilometer und in der neuen Klasse Euro 4 dann nur noch 9 Cent pro Kilometer.
Beachten Sie:
Preiserhöhungen sind an sich kein Problem, wenn Sie sie den eigenen Kunden komplett weiterberechnen können.
Gelingt dies nicht oder nicht vollständig, ist der Einkauf gefordert, oder die Firma nimmt einen Gewinnverzicht hin.
Abwehr-Aktion
Ihre Reaktion auf die Preiserhöhungsankündigung muss schnell, einfach und wirksam sein. Am besten arbeiten Sie ebenfalls mit einem standardisierten Aktionsbrief. Den versenden Sie ausnahmslos innerhalb von 2 Arbeitstagen an alle Lieferanten, die ihnen eine Preiserhöhung präsentiert haben. Dieser Brief sollte zu 3 Ergebnissen führen.
Er soll:
- Ihnen Luft verschaffen, um Handlungsspielraum zu erhalten,
- Sie aus der reagierenden Position in die agierende Position befördern,
- vom Preiserhöhungs-Vorspiel (Preiserhöhungsankündigung und "Nein" des Einkaufs) in die Verhandlungsphase überleiten.
Als wichtigstes Ziel verfolgen die Mautgebühren vor allem die Finanzierung zukünftiger Straßen, Begleichung der Betriebskosten, Umweltentlastung, Generierung von zusätzlichen Einnahmen für die öffentlichen Haushalte und die Internalisierung von externen Kosten.
Wenn es um Mautgebühren geht muss man viele wichtige Regelungen und Gesetze beachten. Damit Sie zum Thema Mautgebühren immer Up to Date sind sowie aktuelle News und Tipps zum Fuhrpark Management erhalten wollen, empfehlen wir Ihnen unseren monatlichen Fachinformationsdienst "LogistikManager".
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